PREGUNTA RETÓRICA: “¿CUÁNTO HAS GASTADO TRATANDO DE SOLUCIONAR ESTE PROBLEMA?”
Cuántas veces el cliente no tiene la claridad de cuánto ha gastado en TIEMPO y DINERO, y sin embargo no ha encontrado la solución a ese DOLOR que te presentó en la reunión, en la llamada de venta.
Y hay más…, después de escuchar esta pregunta
si el cliente entiende que ya ha perdido, sobre todo, por invertir mal, sin solucionar el problema, resolverá comparar lo que ya ha invertido con lo que invertirá en la solución adecuada que curará su dolor.
Conozco muchos relatos de personas que dicen que, principalmente el dinero ya invertido – “que se gastó mal” – a veces era el valor de la solución que REALMENTE resolvería su problema.
¿Cuál es el punto para ustedes, vendedores? Hagan más preguntas RETÓRICAS.
“William, ¿cómo puedo saber cuáles son mis mejores preguntas de RETÓRICA?”
1) Repase algunas ventas que realizó en los últimos seis meses y trate de recordar las preguntas retóricas que hizo que generaron ventas para usted.
Y/O
2) Comienza a escribir tus mejores preguntas retóricas, aquellas que le hacen al cliente:
– reflexionar durante la visita.
– hacer matemáticas durante la visita.
– llame a otras personas a la reunión en la que está con usted en la visita.
– solicitar un informe que no está acostumbrado a solicitar durante la visita.
En última instancia, guía al cliente más haciendo preguntas que dando respuestas.
¡Son las preguntas las que impulsan las ventas, no las respuestas!
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