Crear oportunidades frente a esperar oportunidades

Aunque sabemos que siempre es mejor, más estratégico y oportuno crear, generar y provocar oportunidades en el mercado, aún hoy encontramos profesionales de ventas que insisten en esperar, esperar y esperar.

POR William Caldas

Los vendedores que prefieren esperar a que una oportunidad de negocio les “caiga del cielo”, están dando señales claras de que necesitan repensar y apurar la inercia en la venta.

WILLIAM CALDAS


La pregunta clave que deben hacerse los que están esperando es:

¿Qué gano esperando?

Posiblemente la respuesta sea: “nada”.

Cuanto más hablamos con vendedores exitosos, más escuchamos que preferirían enfocarse en la prospección de nuevos negocios (oportunidades de ventas en nuevos clientes o en su propia billetera) que esperar a que esos “pedidos” aparezcan de la nada o “caigan” del cielo”.
Una de las razones fuertes que veo en los vendedores que están esperando es la falta de metodología y rutina de trabajo en su día a día.

¿Alguna vez has escuchado la expresión que dice “cabeza vacía, taller del diablo”?

Bueno, eso es de lo que estoy hablando. Cuando no estableces una rutina, por ejemplo, visitas y/o llamadas a tus clientes, pierdes el famoso “equipo” de ventas.

Aprendí de un director comercial que tuve hace años que la mejor “oficina” para que un vendedor trabaje es la del cliente.

Cuanto más esté dispuesto a estar con el cliente, más posibilidades hay de descubrir nuevas oportunidades de negocio. Cuanto más cerca esté del cliente, más probable es que genere nuevas ventas. Cuanto más practique, más probable es que comprenda el dolor de sus clientes y, a su vez, ofrezca curación a través de sus productos y servicios.

Un punto importante: no basta con “querer” crear la oportunidad de negocio si no se conoce al cliente. Solo conocerás el dolor hablándole, relacionándote con él. Una vez que se conoce el dolor, la conexión con la cura (el producto y servicio que vende) será real, oportuna y, a veces, casi obvia.

Otra expresión que aprendí en el universo de las ventas es: “las serpientes que no salen de sus agujeros no comen”. Por lo tanto, le sugiero que comience ahora mismo a practicar la búsqueda de oportunidades. No te limites a esperar a que aparezcan de la nada, te va a doler mucho esperar.

Si tienes la costumbre de crear oportunidades de negocio, ¡enhorabuena!

Si todavía estás en el equipo que espera que las oportunidades caigan del cielo, una sugerencia importante, lee este artículo una vez más.

¡Vamos, que la venta no puede parar!

COMMENTS